RESPON
PELANGGAN TERHADAP LINGKUNGAN BELANJA
MANUSIA
MENGEKSPRESIKAN EMOSI DALAM 3 DIMENSI
— MENYENANGKAN-TIDAK MENYENANGKAN (PLEASURE-DISPLASURE)
— TINGKAT KEGAIRAHAN TAU BESARNYA STIMULSI ATAU KEGEMBIRAAN
(AROUSAL-NONAROUSL)
— DOMINAN-PATUH (DOMINANCE-SUBMISSIVENESS)
— Lingkungan dimana perasaan menyenangkan terlihat, orang
cenderung ingin meghabiskan banyak waktu dan uangnya (mendekat)
— Lingkungan yang tidak menyenangkan dimana banyak terjadi
stimulasi, bising dan kebingungan akan di hindari
Tempat belanja
dan lingkungan adalah hal penting karena 70-80% keputusn pembeli di lakukan di
tempat belanja terutama ketika memeriksa barang, sehingga manajemen ritail
harus menciptakan ligkungan belanja yang nyaman dan memotivasi dengan interior
dan pengaturan barang yang menarik
Pemilik usaha
harus menggunakan tampilan yang memancing penglihatan untuk membangkitkan
perhtian konsumen baik secra tampilan, penglihatan, dan tata letak atau fisik
di tempt belanja, agar dapat menciptakan hubungan yg harmonis secara visual
MODEL PSIKOLOGI LINGKUNGAN MEHRABAIN-RUSSELL
Model
MEHRABAIN-RUSSELL di dasarkan atas paradigma stimulus-organismeresponse yang
menghubungkan unsur lingkukan dengan prilaku mendekt-menghindaar
(approach-avoidance) terhadap lingkungan
MODEL MEHRABAIN-RUSSELL DIDASARKAN ATAS 2 ASUMSI
— Perasan dan emosi manusia menentukan apa yang akn di lakukan dan
bagaimana melakukannya
— Manusia merespon dengn bentuk emosi yang berbeda-beda terhadap
lingkungan yg berbeda dn menimbulkn reksi untuk mendekti atau menjauhi
lingkungan
3 BENTUK EMOSI YANG MEMPENGRUHI PRILAKU APPROACH-AVOIDANCE
— PLEASURE-DISPLESURE, kegembiraan menggambarkan sejuh mana
seseorang merasa nyaman, cerita atau puas di dalam suatu lingkungan
— AROUSAL-NONAROUSAL, kegairahan berkitan dengan sejauh mana
seseorang merasa tertarik atau terstimulasi waspada atau aktif dlam suatu
situasi
— DOMNANCE-SUBMISSIVENESS, menggambarkan sejauh mana seseorang
merasa terkendali atau bebas untuk bertindak dalam suatu situasi
DEFINISI PEMBELIAN IMPULSIF
Kegiatan
belanja dapat menjdi alat untuk menghilangkan stres, menghabiskan uang dapat
mengubah suasana hati seseorang berubah secra signifikan dengan kata lain uang
adalah sumber kekutan, menghabiskan uang membuat seseorang merasa berkuasa
— Pembeli tidak terencana (produk impulsif) barang yang di
inginkan untuk di beli dn kebanyakan barang itu tidak di perlukan oleh konsumen
— Pembeli impulsif, konsumen tiba-tiba mengalami keinginan yang
kuat dan kukuh untuk membeli secepatnya dan mengabaikan pertimbngan atau
konsekuensinya
TIPE PEMBELIAN IMPULSIF
— Impuls murni (pure impulse), pembelian sesuatu karena alasan menrik
— Impuls pengingat (reminder impulse), konsumen membeli
berdasarkan impuls ini,
tetapi tidak terjadi untuk antisipasi atau
tercatat dalam daftar belanja
— Impuls saran (suggestion impulse), produk yang di temui konsumen
untuk akan menstimulasi keinginan untuk mencoba
— Impuls terencana (planned impulse), perencanaan dalam perilaku
ini menunjukan respon konsumen terhadap beberapa insentif spesial unruk membeli
yang tidak di antisipasi
PRESPEKTIF DALAM PEMBELIAN IMPULSIF
Terdapat
3 prespekti yang di gunakan untuk menjelaskan pembelian impulsif:
- Karakteristik produk yang akan di beli
- Karakteristik konsumen
- Krakteristik disply tempat belanja
PENYEBAB TERJADINYA PEMBELIAN IMPULSIF
Terdpat
2 penyebab terjadinya pembelin impulsif
- Pengaruh stimulus terjadinya pembelian impulsif
- Pengaruh situasi
— Besarnya transaksi, semakin banyak macam produk yang di beli
persentase terjdi pembelian impulsif semakin meningkat
— Perjlanan belanja, persentase pembelian impulsif semakin tinggi
saat konsumen berjalan belanja daripada perjlanan biasa
— Frekuensi belanja, pembelian impulsif semkin besar apa bila
sering melakukan pembelian daripada yg jrang melakukan pembelian
— Daftar belanja, daftar yang telah di tentukan terlebih dahulu yg
menyebabkan terjadinya pembelian impulsif, hanyabila jumlah unit belnjanya
besar lebih dari 15 item
PERILAKU BELANJA KONSUMEN INDONESIA
Keputusn
memilih ritel (toko tempat belanja) maupun barang tu jasa (merchandise) di
pengaruhi faktor lingkungan dan faktor pribadi-nternal di dlm diri seseorang
o
Faktor lingkungan yg
mempengaruhi prilaku belanja konsumen
Ø
Keluarga
Ø
Kelompok referensi
Ø
Budaya
Ø
Aspek pribadi
Ø
Dan aspek kejiwaan
KEBIASAAN BELANJA DAN GAYA HIDUP KONSUMEN INDONESIA
Faktor utama
yang mempengaruhi keputusan konsumen untuk membeli adalah perubahan gaya hidup
yang moderen serta teknologi dan pelyanan yang bagus. Konsumen kini lebih selektif terutama anak
muda yang lebih mengikuti tren yang umum dan di sesuaikan dengan kondsi keungan
untuk memenuhi kebutuhannya
POLA KONSUMEN MEMENUHI KEBUTUHANNYA
— Frekuensi shopping, dimana masyarakat kini mulai berbelanja
berdasarkan kebutuhan, untuk kebuthan bulnan masyarakat lebih memilih
hypermarket, untuk belnja mingguan mereka lebih memilih supermarket, sedangkan
untuk kebutuhan sehari hari mereka akan membeli dari toko toko yang berlokasi
di tekat tempat tinggal
— Berdasarkan profil pribadi mereka, masyarakat yg telah
berkeluarga lebih memilih berbelanja saat mereka berbelanja setiap
minggunya,sedngkan untuk yg belum berkeluarga, bisa berbelanja sewaktu saat waktu
luang
Segmentasi pasar
Suatu segmen
pasar ritel adalah suatu kelompok pelanggan yang kebutuhannya di cukupi oleh
bauran yang sama sebab mempunyai kebutuhan yang serupa
Kriteria untuk mengevaluasi segmen pasar
— Kemampuan bertindak (acctionability)
Ø Pelanggan harus mempunyai kebutuhan yang serupa, mencari manfaat
yang serupa dan di cukupi oleh penawran ritel yg serupa
Ø Kebutuhn pelnggan harus berbeda dengan kebutuhan pelanggan dalam
segmen lain
— Kemampuan identifikasi (identifiability), merupakan hal yang
penting sebab memungkinkan ritel untuk menentukan segmen dan dengan siapa ritel
perlu berkomunikasi ketika promosi
penwaran ritelnya
— Aksesibilitas atau kemudahan akses, kemampuan ritel untuk
menyampaikan bauran pemasaranyg sesui dengen segmen ini
— Ukurn, suatu segmen target harus cukup besar untuk mendukung
suatu bauranpenjualan ritel yang baik
Pendekatan untuk segmentasi pasar
— Segmentasi geografis, mengelompokan pelanggan dimna mereka
tinggal
— Segmen demografis, mengkelompokan pelnggan atas dasar
karakteristik objektif yg mudah di ukur
— Segmentasi geodemografis, menggunakan karakteristik demografis
dan geografis untuk menggolongkn pelanggan
— Segmentasi gaya hidup, berdasarkan kaya hidup bisa di sebut juga
segmentasi psikografis
— Segmentasi situasi belanja, berdasarkan situasi belanja hampir
sama dengan segmentasi demografis atau gaya hidup, tetapi situasi belanja yg
dihadapi oleh pelanggan
— Sementasi berdsarkan manfaat, suatu pendektan untuk
mendefinisikan target market berdasarkan kelompok pelanggan yang memilikin
manfaat yang sama
Penentuan target
Penentuan
target adalah proses untuk menetapkan target segmen pasar tertentu dari
berbagai segmen yang ada di masyarakat sebagai sasaran program pemasaran
perusahaan ritel
Penentuan posisi
Penentuan
posisi bukan tentang apa yang harus di lakukan terhadap produk tetapi penetapan
penentuan posisi haruslah di awali oleh apa yang harus dilakukan untuk
membangun pemahaman tentang ritel di benak pelanggan maupun calon pelanggan,
dengan demikian penentuan posisi ialah membentuk citra perusahaan
Kesimpulan
Untuk
memuaskan kebutuhan pelanggan, ritel harus memahami bagaimana pelanggan
menetapkan dan memilih toko serta barang dagangannya. Untuk mengembangkan
efektivitas biaya program ritel sebaiknya mengelompokannya dalam beberapa
segmen, dan masing-masing pendekatan memiliki keunggulan dan kelemahan
masing-masing dan penetapan target pasar sangat penting karena peritel tidak
mungkin melayani semua segmen karena keterbtasan sumber daya yang dimiliki
